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价格在选择电子产品分销商时有多重要?

By Ping Wang

对于一个采购决策者来讲,如何选择分销商影响到整个公司的业务底线……当然还有你,采购人员,的职业发展。本文是由四部分构成的系列文章中的第一篇。在这里,来自亚洲的采购专家王萍,从关键因素之一的价格角度,帮助采购人员对分销商进行分析和评估。

一个技术产品生产厂商会对销售渠道和销售策略进行统一考虑和细致规划。二者是相互联系而不是彼此独立的。在企业供应链的电子元件供应部分,电子产品分销商起到重要的作用。如果你的决策流程不足够充分和完善的话,你所选择的分销商可能会反过来影响生产厂商的销售渠道和策略。

从原始生产厂商的角度解析价格因素,我们作为客户应该了解电子产品分销市场,熟悉那些有效的分销渠道以及如何评估选择一个最能够配合公司业务目标的分销商。

一个经过深思熟虑而选择出来的分销商会有更大的机会能够为你的企业带来更强的行业竞争力,从而有助于进一步提升整个企业的采购策略。(请参阅:在中国进行采购需要比较的七个问题

在由四篇组成的系列文章中,我希望和读者分享分销商选择的最佳实践,包括针对价格因素的考虑;地域的覆盖程度(全球或是区域性分销商);提供的产品和服务的范围;以及第四篇文章,分销商和买方企业在战略层面进行合作的能力。

原始生产厂商概述
首先,在谈及分销商之前,我们不得不首先了解原始生产厂商(OEM)的情况。

一般情况下,如果你开销中的大部分都用来购买某一固定种类或品牌的产品,你会希望能够从原始生产厂商(例如 CISCO, 华为,联想)直接购买,从而享受最优惠的价格和条款。

如果你要从分销商购买产品和服务,往往会有以下几种情况。你需要基于这些不同的情况分销商的选择作出决策:

1. 你有很重要并且金额很大的采购是针对某一个品牌。但是原始生产厂商没有直接销售的渠道。 或者你出于不利的价格和条款等因素决定不从原始生产厂商处直接购买产品或服务。
2. 你有不频繁或者是零星的采购需求,你不希望因为这些采购而被迫接触新的生产厂商,你希望有一个厂商/分销商能够为你处理这些多元化的采购需求。
3. 你的一些采购需求需要你符合一些复杂的政府规章制度 (例如清关,保税流程等)。你希望由分销商来为你分担这些事务。

 

在上述任何一种情况下,价格都会成为你选择分销商的重要因素之一。下面让我们来看一下分销商价格的基本情况。

分销商价格
在实际操作中,单独考虑价格本身是没有意义的, 因为价格总是和合同的条款以及所提供服务的质量息息相关,包括产品的质量,请款和付款的条款,交付和物流安排,税款是否包含在内等等…

在分销商评估的过程中,你一定要综合考虑价格以及上述各种因素

从更高的层面来观察价格,当你在分销商之间开始价格比较之前,需要首先了解分销商的利润来源。

大多数情况下,分销商和原始生产厂商一起制定销售策略。除了从基于产品的附加服务例如客户设计,安装,客制化,集成或其他如物流等处获得的利润之外,分销商基本上以两种方式赚取利润:加价和回扣。

一些读者也许不需要了解分销商指定加价幅度和回扣的具体情况。他们更愿意以零件/组建或整体服务为单位,来对多个分销商的最终报价进行比较。

然而,如果你能够理解分销商不同的价格体系的详情,并且在选择分销商时考虑相因素的话,你的供应商评估项目会更加深入和有效。这也会帮助你更有效更深入(思考:对具有可比性的同类事物进行比较)地对分销商的价格进行比较。

首先,我们来看看加价和回扣的详细情况。

加价
加价是指分销商获得产品和服务的采购价格(采购成本)和销售给客户的价格之间的差值。每一个分销商都会对他销售的产品和服务认真地制定加价(价格增加幅度)策略。

在分销商进行加价之前,他清楚的了解自己从原始生产厂商采购的成本。这某种程度上决定了分销商愿意出售的价格。

加价机制容易理解。意识到分销商维持自己的业务需要一定程度的利润保证是十分重要的。

然而作为客户,我们可能无法针对加价与分销商进行开诚布的谈判,尤其是在你和分销商之间没有足够坦诚和互信的情况下。(请参阅:5个步骤帮你建立更优的许可供应商列表及提高你的电子产品供应链

鼓励你的分销商在通过加价获得利润的过程中能够诚恳地将它的采购[获取]价格公布给你。

你应该在条件允许的情况下尽可能的针对加价与你的分销商进行谈判。因为这样做,从长期来讲,你会更容易在分销报价和总体价格上面都得到“最好的价格”。

正因为如此,我鼓励你能够经常分析你对分销商开销,尽力使双方能够开诚布公的进行沟通。

回扣
分销商的销售量到到一定水平时,往往会从原始生产厂商处得到相应的回扣。一般情况下,原始生产厂商公布销售一段时期(例如每季度,每年)的销售业绩和回扣详情之后,分销商会与客户分享相应的回扣。

把回扣考虑进来,分销商的价格制定出现不同的模式:
• 分销商销售给你的价格(你的采购成本)仍然是分销商的成本加上分销商的加价。分销商不与你分享从原始厂商获得的回扣。

• 与上述情况相反的另一种情况是,分销商在原始生产厂商定期提供回扣之后也同样定期将回扣分享给客户。这样一来,客户享受的最终(整体)价格是:

分销商购入价格 + 加价 – 回扣 = 客户价格

• 分销商的销售价格由原始生产厂商制定。例如,原始生产厂商规定分销商应以产品标价15%折扣的价格进行销售,而原始生产厂商会以产品标价17%折扣的价格销售给分销商。据此,对于分销商来讲着依然是一个加价的销售模式。

• 在特殊情况下,加价的幅度可能是零。分销商销售给你(客户)的价格等于它从原始生产厂商购入产品的价格。在这种情况下,分销商的唯一利润来源将是原始生产厂商提供的回扣。

• 虽然会在一段销售期结束后收到原始生产厂商提供的回扣,分销商往往会在销售期间就将期末预计会得到的回扣通过降低加价的方式分享给客户。在这种情况下,分销商会提前对期末将会得到的回扣进行预估并且承担相应的利润风险.

 

分销商之间的价格比较
价格的比较是分销商选择的一个重要环节。你必须首先决定以什么为标的在分销商之间进行价格比较。以下是两种不同的价格比较方法以及各自的优劣。(请参阅:首席采购管应该如何制定更具竞争力的供应连管理策略 – 许可供应商篇

零件样本的价格比较
在这种方法中,采购部门负责创建一个经过筛选的零件样本列表。这个列表包括了历史上购买相对频繁的零件。采购部门将这个列表发给分销商进行报价,并针对每一个零件比较各个分销商提供的报价。

这种方法的一个优势在于你不需要理解每一个分销商完成报价的方法和细节。你只需要审查最终的价格从而选择提供最优价格的分销商。这种方法的缺点在于,在你最终和分销商企签订合同的时候,严格来讲,只有这些经过报价审查的样本零件可以被写进合同中,因为你只审查了他们的价格,在列表之外的其他的零件都没有任何价格的比较依据从而不能在合同中进行定义。

另外,对于样本列表之外的其他零件,在你的合同中没有任何分销商报价的参考(记录)。因此任何样本列表之外的零件,如果在将来需要购买的话,将会有一定的困难或需要额外的流程。

市场和回扣的综合比较
基于你对加价和回扣的理解,你要求原始生产厂商和分销商向你公开说明他们的价格体系。从而使你能够用加价和回扣作为标的邀请分销商进行投标。

使用这种方法需要一个重要前提条件。那就是所有分销商(从原始生产厂商)的进货价格必须一致。只有在这种情况下,你才可以确定提供最低价加和回扣组合的分销商提供了最好的价格。

同时,如果分销商从原始生产厂商采购(获得)产品的价格不同,那么分销商的进货价格(即成本)也应该被加以考虑。这种方法从总体上来讲会在分销商价格管理以及未来合作发展趋势方面给你更多的信心。




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